De kansen van verandering voor de makelaars

Verschillende deuren, één geel. De kans

Een oververhitte vastgoedmarkt met veranderingen die elkaar razendsnel opvolgen betekent voor velen van ons hollen, harder hollen, vliegen, harder vliegen en dan ineens abrupt tot stilstand komen.

Slim? Ik denk het niet.

Stilstaan

Echt bewust stilstaan, bij wat je doet en vooral hoe je dat doet. Dat is slim. Maar doe jij dat? Met enige regelmaat? En doe je er daarna ook iets mee in jouw bedrijfsvoering? Tijd = de remmende factor. Altijd. Tenminste dat zeggen we. Toch?

Als we dat stilstaan nou eens wat vaker en constructief zouden doen, dan beloof ik je dat dat zich dubbel en dwars terugbetaalt.

Denk je nu: ik heb geen tijd om deze blogpost te lezen?

Dan zou ik het toch doen, want het kan het begin zijn van jouw nieuwe mindset. De essentie van mijn verhaal gisteren tijdens ‘De Dag van het Vastgoed’ en het doel van deze blogpost is dat jouw mindset over veranderingen verandert. Want geloof mij, dat is het begin.

Power speaker op De Dag van het Vastgoed

Daar sta je dan, Gerard de Gier, directeur en oprichter van EffyTool op het podium van ‘De Dag van het Vastgoed’. Een congres met dit jaar Changes & Chances als thema waar ik als power speaker voor zo’n 650 vastgoed professionals mijn visie mocht geven op de vastgoedmarkt, de disruptie daarvan, wat dat betekent voor ‘het’ businessmodel in de makelaardij en de rol van de makelaar. Voorheen zat ik hier altijd vrij relaxed op zo’n stoeltje tegenover mij. Nu stond ik aan de andere kant en mocht ik mijn verhaal vertellen na Tom Coronel en voor Erik Scherder. Te gek. En spannend. Ik ben ook maar een mens.

Makelaardij in Nederland loopt voorop

Eerst maar eens een compliment, want we zijn goed en vooruitstrevend bezig in Nederland. De makelaardij in Nederland loopt echt voorop. De meeste grote veranderingen en innovaties zijn goed ingebed in onze bedrijfsvoering. De 3D-bril, social media marketing, de meest prachtige presentaties van woningen. We kennen alle spiegels en kralen wel en behalve een echte online bezichtiging voorzie ik geen nieuw ei van columbus op dit vlak.

We zitten in een transitiefase

We opereren in een markt die continu in beweging is. Ontwikkelingen als digitalisering en disruptie door partijen die de markt compleet anders benaderen, hebben gevolgen. De rol en het werkveld van dienstverleners verandert razendsnel en daarmee ook onze manier van werken. Bedrijven die flexibel en goed georganiseerd zijn kunnen meebewegen, anticiperen en zijn startklaar voor veranderingen en kansen. Nu en in de (digitale) toekomst.

Het gaat erom hoe je kijkt naar (disruptieve) veranderingen

Dat die disruptie invloed heeft staat dus vast. Positief en negatief. Het is maar net met welke mindset je hiernaar kijkt. Zie je het als bedreiging, of benader je het als kans? Een paar kleine en grote (disruptieve) ontwikkelingen uit binnen- en buitenland deel ik graag met je. Omdat die de rol van de makelaar (kunnen) gaan beïnvloeden.

Een mooi Nederlands voorbeeld is briefje.com

‘Met briefje.com ben je nooit meer nét te laat voor je droomhuis’ is hun propositie.

Eenvoudig en snel stuur je met je mobiel een briefje naar ieder droomhuis dat je zou willen kopen. Zo weet de eigenaar dat je interesse hebt. Als hij wil verkopen krijgen jullie beiden een bericht van briefje.com. Zo weet je als eerste dat een huis van jouw gading te koop komt, nog voordat de makelaar op de hoogte is. Er kan direct contact met elkaar worden opgenomen en de makelaar staat buiten spel. Hoe succesvol dit gaat zijn? We zullen het meemaken, maar het is slim en inventief en iedere klant die hierdoor de markt niet betreedt is er weer 1 minder.

Grote disruptors met veel geld en data

In de Verenigde Staten zijn er disruptors die de markt echt verstoren. Neem Uber Real Estate of Google bijvoorbeeld, die de makelaarsmarkt betreden met een schat aan data. Andere voorbeelden van grotere partijen die de vastgoedmarkt compleet anders benaderen zijn Haus en Knock. Die laatste partij zegt het zo: Trade-In Your House Today, Knock will buy your new house and move you in before listing your old house. A painless process, hoe fijn is dat! Neem maar eens een kijkje.

Opendoor.com koopt je huis

Ook Opendoor wil ik je niet onthouden. Een megasnel groeiend platform in de VS. Een partij die de markt echt ontwricht. Wat doet Opendoor? Zij kopen letterlijk je huis en verkopen dit zelf door. Als makelaar zit je er niet meer tussen. Waarom is deze ontwikkeling zo belangrijk? Omdat deze partij 2 belangrijke dingen in huis heeft: ze hebben heel veel geld (partijen als Amazon en Booking steken er geld in). En ze hebben heel veel data. Op basis daarvan kunnen ze bepalen of er veel potentiële kopers zijn en de prijs bepalen. Ik hoor makelaars nu denken: ‘ja hoor, dat gebeurt hier niet’. Geloof mij, dit kan ook in Nederland gebeuren. Misschien niet op zo’n grote schaal, maar al pakken dit soort partijen maar 10% van de markt, dan is er weer een deel afgesnoept.

De mogelijkheden van technologie

Bovendien kunnen partijen als Opendoor nog veel verder gaan met hun data en geld. Als verkoper heb je geen onzekerheid en je krijgt snel je geld. Opendoor heeft misschien snel een koper. Of niet, maar dat is voor jou als verkoper niet meer van belang. Vervolgens gaan ze met de T van technologie aan de slag en wordt het huis volgestopt met slimme elektronica, zoals camera’s. Zo kunnen ze op afstand zien hoe bezichtigingen gaan en je kunt als kijker zelfs ter plekke vragen stellen. Systemen meten zelfs de mimiek van kijkers. Ben je nerveus, dan ben je misschien wel geïnteresseerd. Zo ver gaat dit. In dit hele traject speelt de makelaar geen enkele rol meer.

Aftersales in optima forma

Opendoor biedt kopers bovendien nog eens een 45 dagen inruilgarantie en garantie op onderhoud. Dat is nog eens aftersales! Dus moet je nagaan dat wij als makelaars in Nederland eigenlijk veel meer kwaliteit in huis hebben, maar dit durven we niet. Waarom is onze nazorg over het algemeen zo slecht? Vooral richting kopers? Omdat we bang zijn dat ze na oplevering gaan zeuren over de cv-ketel of die lekkende kraan. Weet je wat Opendoor zegt: ‘Als er ook maar iets is, kom maar op!’. Zo binden ze ook de koper aan zich. Een klant voor het leven. Of in ieder geval voor de lange termijn.

Volg nieuwe initiatieven en andere markten

Natuurlijk zeg ik niet dat wij, makelaars in Nederland nu massaal huizen moeten gaan inkopen. Er zullen combinaties van verschillende modellen blijven. Maar door goed te kijken naar dit soort initiatieven, ook op andere markten, kun je kansen ontdekken én pakken. En zo voorop blijven lopen. Kijk naar Uber die momenteel heel erg bezig is met vastgoed. Die zou ook deze markt in kunnen stappen. Of naar concepten die vertaald kunnen worden naar het vastgoed. Neem een platform als catawiki.nl. Naar eigen zeggen ‘Europa’s snelst groeiend online veilinghuis’. Dit zou heel goed vertaald kunnen worden naar een woningsite. In plaats van je antieke bordje uploaden en een veilingmeester die aan de achterkant meekijkt en de waarde bepaalt, plaats je je woning en kijkt een makelaar op de achtergrond mee.

Zo kan de wereld dus veranderen. En dat gebeurt ook.

Past het huidige businessmodel in de makelaardij hier nog wel bij?

Natuurlijk zeggen we bijna allemaal dat we ‘modulair’ werken. Maar komt dat in de praktijk niet bijna altijd neer op een percentage courtage, al dan niet met opstartkosten of andere eenmalige kosten? Is dit model nog wel houdbaar? Ik zeg van niet. Dit businessmodel zal aangepast gaan worden onder druk van de disruptieve fase waarin we zitten.

Pas niet je prijs aan, maar verander je bedrijfsvoering

Je ziet het alombekende probleem en de manier hoe we dat oplossen. Er is een krapte op de markt en wat doen we dan? We gaan de prijs aanpassen. Niet slim als je het mij vraagt. Je moet je prijs niet aanpassen. Je moet je bedrijf gaan veranderen. Strategie, missie, visie, cultuur. Daar gaan we het nu niet over hebben. Daar is nu geen tijd voor (wel goed om te doen overigens). Maar kijk eens naar je processen, begin daar eens mee. Stap voor stap. Denk na over hoe je zaken anders kan uitvoeren. Sneller, beter en efficiënter. Denk in en aan de klant. Gooi op het vlak van je bedrijfsvoering alle heilige huisjes overboord. Denk na over veranderingen die je tijd opleveren. Moet je bijvoorbeeld nog wel zelf koopaktes opmaken? Pak bepaalde zaken samen met anderen op. Misschien moet je wel helemaal geen bezichtigingen meer doen. Hoezo geen bezichtigingen meer doen? Misschien dat iemand anders dat beter kan doen, of op een andere manier.

Bepaal je eigen toekomst

Mijn punt is dat je continu kritisch moet blijven kijken naar je manier van werken. Verander en verbeter. Innoveer en zoek slimme samenwerkingen op. Ga als makelaar niet lijdzaam toekijken hoe anderen (disrupters) je toekomst bepalen, maar doe dat zelf. Door het heft in eigen handen te nemen en de investeren in een bedrijf dat staat als een huis. Stap voor stap.

Ons verdienmodel op de schop?

We zijn met z’n allen elke dag weer bezig om die ene persoon uit de markt te trekken om dat ene huis te kopen. We denken en werken volledig transactiegericht, maar er is zo veel meer. Misschien moeten we alle huizen wel gratis in verkoop zetten. Dan heb je altijd de laagste prijs. Je krijgt een horde mensen op je af die iets willen met hun huis. Het is toch veel slimmer om je geld te verdienen aan al die mensen die daar weer op af komen. Niet aan die ene verkoper die eenmalig 1,5% courtage betaald en die we bij de overdracht misschien nog net een bloemetje of flesje wijn meegeven. Tot zover ons relatiemanagement.

Wees ‘de huisarts’ voor je klant

Maar stel je eens voor dat diezelfde verkoper bij alles wat met ‘wonen’ of zijn huis (of dat van zijn kinderen) te maken heeft aan jou denkt. Aan jou als zijn ‘huisarts’, diegene die hem volledig ontzorgt, waarmee hij een relatie heeft. Al jaren. Dat is waar we voor zouden moeten gaan. Niet voor die eenmalige transactie, maar voor de lange termijn. Dan ben je veel meer de relatiemanager, zoals hypotheek- en verzekeringsmensen (over het algemeen) al veel beter doen.

Next level bedrijfsvoering: het kan!

Oké, toegegeven: dit is niet makkelijk en het kost tijd en energie. En tijd…ik hoor het je denken ‘dat hebben we niet’. Maar dat heb je wel, ALS je je bedrijfsvoering goed inricht.

Die ‘next level bedrijfsvoering’ is voor elk makelaarskantoor haalbaar. Echt. Geloof mij, maar daarover een volgende keer meer. Uiteraard kun je contact opnemen om hierover te sparren of als je hulp zoekt op dit vlak.

Voor nu vraag ik je: hoe is het met je mindset? Is er iets verandert? Borrelt het?

Mooi, dan is stap 1 gezet. En je hoeft niet alles in 1 keer. Elke stap is er 1.

Dit bericht delen:

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on twitter
Twitter

Terug naar het overzicht

Hallo en welkom bij Effytool!

Mijn naam is Jan Werkman, leuk je te ontmoeten! 

Spelen de volgende vragen ook een rol in jouw organisatie?

  • Hoe beperken we het aantal onnodige handelingen?
  • Hoe maken we meer tijd vrij voor de klant? 
  • Hoe zorgen we voor een hogere conversie van lead naar klant?

Het antwoord op dit soort vraagstukken is Effytool. 

Meer weten? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang een gratis whitepaper over de huidige bedreigingen en kansen in de makelaardij.